Год назад в Москве открылось официальное представительство Harley-Davidson, и на днях инспектировать его приезжал Роб Линдли, управляющий директор Harley-Davidson по Европе, Африке и Ближнему Востоку. Мы встретились с ним и попросили ответить на несколько вопросов.

Роб, здравствуйте! С начала функционирования российского представительства Harley-Davidson прошел год. Как оцениваете его работу?

Сегодня Harley-Davidson следует стратегии глобального расширения бизнеса. Исторически большая доля продаж наших мотоциклов была сконцентрирована в США и на других больших рынках Западной Европы и Японии. Но пару лет назад мы пересмотрели свою стратегию и решили, что нам нужны локальные офисы на локальных рынках, где, как мы верим, нас ждет успех. Одним из таких рынков мы считаем вашу страну. И местная команда нам нужна для более эффективного взаимодействия с местными дилерами и развития компании на местном рынке.

И хочу сказать, что в 2011 году мы значительно повысили продажи в России. Это был пока что наш самый успешный год в вашей стране. Надо заметить, кризис далеко не так сильно отразился на продажах здесь, как в США или Европе.

За последние пару лет мы открыли еще один дилерский центр в Москве, в Краснодаре, в Казахстане и Азербайджане. И российское представительство сильно помогло в этом. Мы очень довольны его работой.

Роб Линдли

Есть ли у российского рынка какая-то интересная особенность, отличающая его от других?

Российский рынок развивающийся. Интересно, что в вашей стране наибольшей популярностью пользуются мотоциклы семейства V-Rod, которые в Европе продаются намного хуже. Там наиболее популярны аппараты семейства Sportster, например Forty-Eight. Это любопытная разница.

Также мы продаем в России довольно много CVO-мотоциклов (Custom Vehicle Operation), т.е. кастомизированные вручную серийные аппараты, одни из самых дорогих и самые эксклюзивные в линейке Harley-Davidson - люди хотят показать свою индивидуальность.

Кроме того, в России продается много дополнительных деталей и аксессуаров для кастомизации и тюнинга наших мотоциклов.

В этом году компания выпустила две интересные, необычные модели: Seventy-Two и Softail Slim? Какие идеи лежат в их основе?

Эти модели — отражение современных тенденций в мотосфере.

Многие спрашивают, что за странное название у Seventy Two? Объясню. Есть в Лос-Анджелесе Трасса 72, она же бульвар Уиттьер (Whittier). В этом месте высаживались первые испанские переселенцы, которые потом основали Лос-Анджелес. Они там жили и впоследствии ездили на мотоциклах по этой дороге. Таким образом, Seventy-Two — это взгляд назад, на часть нашей истории. Он совмещает дизайн и идеи из прошлого и тренды сегодняшнего дня.

Softail Slim — ретро-модель, он похож на мотоциклы, которые первыми попали в Европу после Второй мировой войны. Мотоциклы в таком стиле сейчас в моде, они вызывают уважение.

Если продолжить тему модных тенденций. В сети периодически появляются работы молодых дизайнеров, которые предлагают свое видение новых моделей H-D. Например, мотоцикл Brawler. Как в компании относятся к таким сторонним идеям? Есть ли у них шанс на реальное воплощение в серии?

У нас есть в США, в Миллуоки, дизайн-студия, которой руководит внук основателя компании Вилли Дж. Дэвидсон (Willie G. Davidson). Он и его ребята ездят на мотослеты, на спортивные соревнования, на другие мероприятия. Смотрят на тренды, что делают кастомайзеры и конкуренты. И пытаются понять, что «выстрелит» в будущем, какой дизайн понравится людям. Стараются подхватывать новые идеи.

Например, Softail Blackline имеет более узкие колеса, что необычно для «Харлея», но таков современный тренд. Такой дизайн позволяет сделать акцент на двигателе, сделать его более заметным.

Недавно стало известно, что Harley-Davidson собирается выпустить специальные более легкие и дешевые модели для рынков Индии и других развивающихся стран. Не собираетесь ли сделать что-то подобное для России?

На самом деле, мы не собираемся выпускать специальные новые модели для Индии. Мы открыли офис в Индии и построили завод, благодаря чему можем продавать мотоциклы на их рынке дешевле, т.к. не должны платить высокие пошлины и налоги за ввоз техники.

Мы не думаем о том, чтобы выпускать специальные модели для конкретных рынков. Мы больше думаем о кластерах потребителей, которые в каждой стране примерно одинаковые и больше сосредоточены на выпуске моделей именно под разные аудитории, а не страны. 

Есть основная наша аудитория — мужчины 35-50 лет, бизнесмены, топ-менеджеры, высококвалифицированные специалисты. Но есть и другие люди, которые сейчас не покупают наши мотоциклы: молодежь, женщины, в США — афро-американцы, испано-американцы, в Европе — жители больших городов. Вот на них мы рассчитываем в первую очередь.

И если говорить о стоимости нашей техники, то да, мотоциклы Harley-Davidson стоят в России от 500 тыс. рублей — по цене неплохого авто, но в США пропорция та же самая.

Может быть, тогда надо построить у нас завод, как в Индии?

К сожалению, это слишком дорого. Для этого в России мы должны продавать столько же мотоциклов, сколько в Индии:)

Влияет ли российский климат, т.е. сезонность, на выбор компанией регионов для открытия дилерских центров и вообще на стратегию развития бренда у нас?

Конечно, сезон у вас более короткий, чем, например, в Южной Европе. Но политика открытия салонов, скорее, зависит от количества людей и их покупательной способности. Это должны быть крупные города, где есть люди, могущие себе позволить дорогой мотоцикл. И где есть потенциальные бизнес-партнеры, желающие вложиться в этот бизнес.

Вскоре мы откроем салон в Екатеринбурге. Потом на очереди — Минск, потом, возможно, Нижний Новгород. Мы рассматриваем все города-миллионники. Это только вопрос времени: найти партнеров и начать работать с ними. Вопрос климата тут не стоит.

Кстати, самая большая доля рынка Harley-Davidson в Европе, как ни странно, — в Швейцарии и Норвегии, не самых южных странах.

Harley-Davidson проводит многотысячные слеты в США и Европе. Ждет ли Россию что-то подобное?

Возможно, ведь таким образом можно влиять на восприятие бренда, повышать любовь к нему среди сообщества, повышать культуру внутри сообщества. Но до этого должно пройти какое-то время — мы же только начали развивать здесь свой бизнес. 

Тем не менее, уже в прошлом году мы сделали интересный проект, а этим летом повторим и расширим его. Это своего рода демо-ралли: по городам ездил огромный тягач, в прицепе которого находились разные модели Harley-Davidson, он останавливался на день в каком-то месте, и люди могли познакомиться с нашими мотоциклами, поучаствовать в тест-драйве.

Со временем, когда мы лучше поймем российских потребителей, в чем нам поможет наша местная команда, мы сможем организовывать уже более серьезные мероприятия.

Как быстро в российские салоны попадают новинки Harley-Davidson?

Практически без задержки. Мы почти одновременно презентуем мотоциклы на всех рынках. Единственная задержка — это получение необходимых сертификатов и других документов, плюс время довезти мотоциклы из Европы, куда они поступают из США, до России. Например, мы представили Seventy-Two в начале февраля, и уже в середине марта он должен прийти в Россию.

Почему был продан бренд Buell? Собираетесь ли его чем-то заменить или ниша спортбайков вам не интересна?

Buell — это бренд, который мы создали сами (Эрик Бьюэлл работал в Harley-Davidson). Примерно в то же время мы приобрели итальянскую MV Agusta. Но потом грянул кризис, и нам пришлось принимать стратегическое решение — что делать дальше. Мы не могли распыляться и расфокусироваться, нужно было сосредоточиться на самом важном — это конечно был сам «Харлей». Поэтому в 2009 году мы продали MV Agusta и закрыли Buell.

Это не значит, что мы не думаем о развитии других направлений. Но пока наш фокус — это «Харлей»: круизеры, кастомы, туреры. И, если посмотреть на мировые тенденции, то многие спортбайкеры пересаживаются на другого класса мотоциклы, потому что все больше стран вводят жесткие ограничения по скорости, по безопасности и т.д. В Европе это очень заметно.

Недавно Polaris объявила, что собирается концентрироваться на выпуске мотоциклов. У них есть свой бренд Victory и недавно они купили легендарный Indian, в прошлом бывший конкурентом Harley-Davidson. Является ли Polaris для вас потенциальной угрозой?

Polaris делает хорошие мотоциклы, но пока это очень маленькая компания, они выпускают мало мотоциклов, сеть дистрибьюторов у них не развита. А без некоторой критической массы продукции нельзя сделать действительно успешный бизнес. Пока они нам не угроза.

У Harley-Davidson есть неоспоримое преимущество — аутентичность. Мы производим мотоциклы без перерыва почти 110 лет! Можно сделать мотоцикл, который будет выглядеть, как «Харлей», ездить, как «Харлей», даже звучать, как «Харлей», но это будет не «Харлей», потому что нельзя повторить аутентичность, культуру, легенду и 110-летнюю историю.

Что, по-вашему, стало «базой» для «легендарности» Harley-Davidson? Мало какой еще бренд вызывает желание сделать татуировку с его логотипом.

Вы знаете, наверное, историю возникновения компания? Было три брата Дэвидсона и их друг Уильям Харли. Дэвидсоны сами из Шотландии, Харли из Англии, т.ч. Harley-Davidson — в каком-то смысле наследие Британии. В компании до сих пор работают члены семьи Дэвидсон. Я уже упоминал Вилли Джи, нашего главного дизайнера. Его дети - Билл и Карен - также работают в компании: Билл, заведует музеем марки, а Карен, занимается дизайном одежды Harley-Davidson. Преемственность очень сильна как внутри компании, так и среди людей, ездящих на наших мотоциклах.

За столько лет бренд оброс реальными и вымышленными фактами. Например, есть известная легенда о том, что «Харлей» якобы был первым ТС, вошедшим на территорию Германии во время Второй мировой войны, хотя, скорее всего, это был русский танк:)

Мотоциклы Harley-Davidson снимаются в фильмах, на них ездят крутые звезды, вокруг них разворачивается множество историй. Это то, что выделяет H-D среди других. Люди проникаются духом бренда настолько, что делают татуировки с логотипом Harley-Davidson, справляют свадьбы на наших мотоциклах и рядом с офисами компании. Все это вместе создало и поддерживает «легенду» «Харлея».

В США уже больше чем каждый второй владеет мотоциклом H-D. Есть ли еще возможности для развития бизнеса на родине марки?

Это очень интересный вопрос. Если мы и можем еще повысить продажи в США, то только за счет новых пользователей, кто еще не имел ни одного мотоцикла, а также за счет того, что мотоциклисты со стажем меняют один «Харлей» на другой или покупают второй-третий мотоцикл в семью. Согласитесь, после того, как человек сделал тату с логотипом Harley-Davidson, ему сложно будет пойти и купить Хонду:)

Алина Визард